Computer Reseller News (CRN): Brandbrief an die Distribution

Dieser Bericht erschien am 21.12.2015 in der CRN. Hier geht es zum vollständigen Artikel direkt beim Anbieter¹⁾https://www.crn.de/server-clients/brandbrief-an-die-distribution.108939.html.

Offener Brief an unsere Kollegen bei unseren Distributoren

Brandbrief an die Distribution

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Sterben die ITK Händler aus? Oder ist es nicht vielmehr so, dass Amazon oder Media Markt die zukünftigen Lieferanten eines sehr wohl vitalen ITK-Fachhandels werden, wenn sie es nicht schon längst sind?

Stirbt der IT-Fachhandel in Deutschland wirklich, wie manche Distributoren das immer wieder behaupten? Wie kann es eigentlich sein, dass die Zahl der IT-Händler hierzulande massiv sinken soll, wenn gleichzeitig die Umsätze mit physischen Produkten – Hardware und Software, TK-Endgeräte – zulegen? Die Erlöse steigen freilich nicht mehr zweistellig, wie in den Boom-Zeiten der Informationstechnologie. Aber sie legen dennoch zu – und zwar Jahr für Jahr. Dass eine Bechtle aufgrund ihres überragenden Volumens noch gutes Geld im IT-Handel verdient, das Systemhaus Meier um die Ecke dagegen längst nicht mehr, steht auf einem anderen Blatt.

Das »Händlersterben« jedenfalls deckt sich nicht mit der Entwicklung dieses langsam aber stetig wachsenden ITK-Marktes. Ist es nicht eher so, dass manchen Distributoren seit Jahren schon die Kundenbasis wegbricht, die angebliche Konsolidierung und das vermeintliche Sterben des Fachhandels also nichts anderes ist, als ein individuelles Problem einzelner Grossisten, die eine Verlagerung der Einkaufsströme ihrer einstigen Kunden beobachten müssen? »Die Kunden laufen uns davon«, heißt es in einer Krisensitzung der 0815-Bank. Es heißt nicht »Die Kunden sterben«. Ersteres ist eine Folge des Wettbewerbs, es ist die Stunde der Konkurrenten einer hilflosen 0815-Bank, die ihre Kunden nicht mehr erreicht. Und schlimmer noch: nicht mehr zu erreichen versucht.

Letzteres wäre legitim. Wenn sich Distributoren von einem Teil ihrer Klientel verabschieden wollen, wenn sie ihr Geschäftsmodell ändern, weil sie mit kleineren Kunden nichts mehr verdienen können und sich daher auf Großkunden verlegen – große Retailer, umsatzstarke E-Commerce-Player wie Amazon, große Systemhäuser und IT-Dienstleister – wäre dies eine klare Strategie. Man sollte zu diesem Weg, auch im Interesse fairer Geschäftsbeziehungen, stehen und ihn kommunizieren. Klare Worte finden dagegen die vielen IT-Händler gegenüber CRN, die ihrem Ärger über manche Grossisten Luft machen.

Patrick Ruppelt, Geschäftsführer von pr itk solutions GmbH, spricht in seinem offenen Brief an die Distributoren viele Punkte an, die uns andere Fachhändler bestätigen. Auch wenn es viele Beispiele gibt, wie ITK-Distributoren vorbildlich ihre Fachhandelspartner betreuen, wollen wir mit dieser sehr persönlichen Kritik eines Reseller eine Diskussion anstoßen, die aus unserer Sicht dringend notwendig ist. Im Interesse des Fachhandels, der Distribution und nicht zuletzt der ITK-Hersteller.

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Quelle: https://www.crn.de/server-clients/brandbrief-an-die-distribution.108939.html